Sur le terrain

Par : Eve Kamba, Maureen Stickel et Jan de Jonge

Si vous avez suivi la série d'articles du blog de l'African Poultry Multiplication Initiative (APMI), vous avez découvert les subtilités de la sélection des partenaires du secteur privé, les étapes complexes de la planification et la mise en place d'une chaîne d'approvisionnement solide. Nous allons maintenant nous intéresser aux acteurs essentiels sur le terrain qui composent la chaîne d'approvisionnement et garantissent la rentabilité pour toutes les personnes impliquées. Ces acteurs clés comprennent les représentants du service après-vente (FSR), les unités d'élevage (BU) et les petits producteurs (SSP). Dans cet article, nous mettrons en lumière les efforts de ces trois acteurs sur le terrain qui prennent les rênes de cette chaîne de valeur lorsque les poussins quittent le couvoir.

Représentants du service après-vente (FSR)

Les FSR agissent en tant que représentants commerciaux de nos partenaires du secteur privé et consacrent la majeure partie de leur temps au terrain. Leur rôle est multiforme : il comprend la commercialisation et la sensibilisation à la volaille à double usage (DPP) dans les communautés rurales, la création, la formation et le soutien des BU, ainsi que la formation continue et la commercialisation de la DPP dans la communauté. L'identification et le succès des BU sont au cœur des préoccupations des FSR. C'est pourquoi ces derniers reçoivent une formation approfondie afin de s'assurer qu'ils maîtrisent parfaitement le modèle APMI, l'élevage de volailles à double usage, les techniques de marketing et la planification commerciale. Si le développement de nouvelles BU est un rôle important pour les FSR, les FSR efficaces vont au-delà des simples chiffres de vente, faisant preuve d'une passion pour le succès de leurs BU et d'une connaissance approfondie de la volaille. Les femmes constituant un public clé pour WPF, les FSR reçoivent également une formation sur le genre et la nutrition à différents moments du programme afin d'améliorer leur efficacité auprès de ce public.

Le nombre de FSR requis varie en fonction des objectifs de chaque pays. Cependant, la plupart des entreprises commencent généralement avec 1 FSR pour 10 à 15 BU, avec une certaine flexibilité pour s'adapter en fonction de la vitesse et de la dispersion géographique du déploiement du DPP dans le pays. Le programme est conçu pour évoluer progressivement, les FSR supervisant à terme 30 à 40 BU à mesure qu'ils acquièrent de l'expérience et de la confiance.

Unités d'élevage (BU)

Les BU sont généralement des agriculteurs de taille moyenne qui font le lien entre les couvoirs et les petits producteurs des communautés rurales. Les BU achètent des poussins d'un jour et les élèvent pendant quatre semaines avant de vendre les oiseaux adolescents aux agriculteurs des environs. Disposant de connaissances plus approfondies en matière d'aviculture et d'une plus grande capacité à investir dans les infrastructures de base que les SSP, les BU fonctionnent comme des micro-entreprises, fournissant des informations essentielles et facilitant l'accès à la formation et à des poussins d'un jour bien élevés et vaccinés pour les agriculteurs ruraux. Les BU qui accordent une attention méticuleuse aux détails, possèdent de solides compétences en matière de tenue de registres et ont un esprit d'entreprise stratégique sont celles qui connaissent le plus de succès. Leur rôle va au-delà de l'élevage ; elles doivent être des vendeurs efficaces et des personnes dévouées, engagées dans la croissance durable de leurs troupeaux. Les compétences en matière de planification sont essentielles pour les BU, car elles leur permettent d'identifier les marchés et les clients potentiels bien à l'avance, garantissant ainsi la vente réussie des oiseaux adolescents au moment opportun.

Les entreprises commerciales commencent généralement avec un nombre modeste de poussins (200 à 300 poussins), dans le but de développer leur marché au fil du temps (plus de 1 000 poussins). Les poussins invendus coûtent cher aux entreprises commerciales et peuvent compromettre leur succès. Il est donc essentiel de procéder à une expansion progressive afin de garantir la durabilité de l'ensemble de la chaîne de valeur et leur rentabilité : les entreprises commerciales ont besoin de temps pour établir et développer leur marché.

Petits producteurs (SSP)

Les SSP sont généralement des femmes qui n'ont peut-être jamais élevé de volailles auparavant. Elles investissent dans l'élevage de volailles à la fois pour la vente et pour la consommation familiale (viande et œufs). Commençant avec seulement quelques oiseaux, elles élèvent les DPP pendant 4 à 14 semaines avant de vendre ou de consommer les mâles pour leur viande. Elles peuvent s'attendre à consommer des œufs à partir de 18 semaines et à élever les femelles jusqu'à environ 75 semaines.  Pour les SSP, l'ouverture d'esprit pour essayer un nouveau produit est cruciale dans les premières étapes. Avec le temps, un bon SSP comprend les bases de l'élevage de volailles pour s'assurer que ses oiseaux se développent bien et reconnaît la valeur et les avantages dérivés des poulets et des œufs. De solides compétences en vente, une volonté de développer son sens des affaires et une approche axée sur la famille font les SSP les plus performants. 

Au fil du temps, les SSP devraient constater la valeur du DPP dans leur croissance rapide, leur meilleure production d'œufs et leurs coûts de production réduits, et, espérons-le, agrandir leurs troupeaux pour atteindre plus de 20 oiseaux chacun. Le DPP devrait contribuer à augmenter à la fois la consommation de viande de poulet et d'œufs des ménages et le revenu global des ménages provenant des ventes.

Formation et réussite

Dans le cadre du programme APMI, chaque participant bénéficie d'un accompagnement stratégique visant à garantir sa réussite grâce à des mécanismes de soutien complets. Les FSR bénéficient d'une formation continue dispensée à la fois par l'entreprise partenaire du secteur privé et par le WPF. Cela comprend des ateliers, l'accès à du matériel de formation et des conseils de la part des responsables hiérarchiques, ce qui favorise la création d'un réseau dynamique entre les FSR. Les BU reçoivent régulièrement la visite des FSR, qui leur fournissent des conseils continus jusqu'à ce qu'elles puissent fonctionner de manière indépendante. Les BU ont également accès à des informations via diverses plateformes, notamment notre site web, nos pages sur les réseaux sociaux, les groupes WhatsApp de l'entreprise et les programmes de formation. Les SSP bénéficient d'une assistance lors des réunions marketing animées par les FSR et les BU, ont accès à du matériel de formation, tel que des vidéos adaptées à WhatsApp, et reçoivent des conseils des BU lors du réapprovisionnement. Nos investissements importants dans des supports de formation, notamment des fiches de référence rapide, des manuels visuels et des vidéos, adaptés à chaque groupe, témoignent de notre engagement en faveur de leur réussite. La traduction continue des ressources dans les langues locales garantit une plus grande accessibilité, rendant le programme APMI inclusif et efficace. 

L'APMI adopte également une approche prudente au départ afin de garantir la réussite de chaque acteur. Les FSR gèrent initialement un nombre limité d'unités commerciales, s'adaptant et se développant au fur et à mesure que l'industrie avicole évolue dans chaque pays. L'ensemble du processus est axé sur le marché, encourageant chaque participant à commencer à petite échelle, à affiner son analyse de rentabilité et à se développer progressivement en fonction de la demande du marché et de ses capacités croissantes. Afin de maintenir la rentabilité, nous révisons régulièrement le modèle de coûts et les hypothèses de prix en collaboration avec notre partenaire du secteur privé, afin de garantir que chaque participant conserve sa valeur tout au long du processus. Cette approche garantit également que chaque individu tire profit de l'élevage de DPP, ce qui favorise la mise en place d'une véritable chaîne de valeur qui survivra au financement des donateurs.

Défis

Même si les occasions de nouer des liens et de suivre des formations sont nombreuses, chaque partenaire concerné est inévitablement confronté à des défis. Nous nous engageons à relever ces défis de manière proactive, en les exploitant comme des opportunités d'amélioration continue au sein du programme APMI. La gestion d'une équipe à distance pour la supervision sur le terrain constitue un obstacle important, ce qui a conduit au développement de la plateforme de collecte de données CommCare. Cet outil améliore les capacités de suivi des activités FSR, de la localisation des agriculteurs, des performances des oiseaux et de l'expérience globale des agriculteurs.  

En raison des objectifs de rémunération, un autre défi auquel nous avons dû faire face est la tendance des FSR à privilégier les objectifs de création de nouvelles BU plutôt que la fidélisation des BU existantes. Nous reconnaissons l'importance de la fidélisation et de la croissance du cheptel, en mettant l'accent sur la valeur de la fidélisation des clients grâce à une formation ciblée visant à garantir le succès des BU et à les inciter à acheter un nouveau cheptel ou à agrandir leur cheptel. Pour relever ce défi, nous avons collaboré avec notre partenaire du secteur privé afin de promouvoir une combinaison d'indicateurs liés au développement du marché, à la fidélisation des BU et à la croissance pour déterminer la rémunération. La majorité a désormais adopté cette recommandation.

Un autre acteur est également apparu au fur et à mesure du déploiement dans chaque pays : la participation de revendeurs tiers dans la chaîne de valeur n'avait pas été initialement envisagée dans notre théorie du changement. Cependant, leur rôle omniprésent dans le transport des poussins DOC et des oiseaux adolescents vers des zones situées au-delà de la zone couverte par le soutien des FSR de l'entreprise est devenu évident. Si les revendeurs tiers contribuent à la popularité et à la demande du DPP, leur présence rend difficile le suivi des destinations et de la santé des oiseaux, ainsi que la garantie du succès des éleveurs. Pour remédier à cela, nous développons actuellement un contenu de formation destiné aux revendeurs tiers, axé sur les meilleures pratiques en matière de transport des oiseaux, de biosécurité et de sensibilisation aux ressources de formation disponibles pour les éleveurs finaux. Le succès des FSR, des BU, des SSP et même des intermédiaires est étroitement lié à celui du programme APMI.

Le succès des FSR, des BU et des SSP au sein du programme APMI est étroitement lié, formant une chaîne vitale qui sous-tend la réussite de l'ensemble du programme. Lorsque l'on commence à s'intéresser aux acteurs sur le terrain, la complexité de la mise en œuvre de l'APMI apparaît clairement. Identifier et former les bonnes personnes à chaque niveau, les mettre en relation avec une production constante de volailles de qualité et s'adapter aux défis qui se présentent en cours de route sont essentiels à la réussite de chaque acteur et du programme dans son ensemble.

Le programme APMI est mis en œuvre en Gambie et en Sierra Leone grâce au généreux financement duFonds qatari pour le développement (QFFD).