Desde el terreno

Por: Eve Kamba, Maureen Stickel y Jan de Jonge

Si ha seguido la serie de blogs de la Iniciativa Africana para la Multiplicación Avícola (APMI), habrá conocido las complejidades de la selección de socios del sector privado, las complejas etapas de planificación y el establecimiento de una cadena de suministro sólida. Ahora, nuestra atención se centra en los actores cruciales sobre el terreno que conforman la cadena de suministro y garantizan la rentabilidad de todas las personas involucradas. Entre estos actores clave se encuentran los representantes de servicio de campo (FSR), las unidades de cría (BU) y los pequeños productores (SSP). En este blog destacaremos los esfuerzos de estos tres actores sobre el terreno que toman las riendas de esta cadena de valor cuando los pollitos salen de la incubadora.

Representantes de servicio de campo (FSR)

Los FSR operan como representantes de ventas de nuestros socios del sector privado y dedican la mayor parte de su tiempo al trabajo de campo. Su función es multifacética e incluye la comercialización y sensibilización sobre las aves de doble propósito (DPP) en las comunidades rurales, el establecimiento, la formación y el apoyo a las unidades de negocio, y la formación continua y la comercialización de las DPP en la comunidad. La identificación y el éxito de las BU es un aspecto clave para los FSR, por lo que estos reciben una formación exhaustiva para garantizar que conocen bien el modelo APMI, la cría de DPP, las habilidades de comercialización y la planificación empresarial. Si bien el desarrollo de nuevas BU es una función importante de los FSR, los FSR eficaces van más allá de las meras cifras de ventas y demuestran pasión por el éxito de sus BU y un profundo conocimiento de las aves de corral. Dado que las mujeres son un público clave para nosotros en WPF, los FSR también reciben formación sobre género y nutrición en varios momentos del programa para mejorar su eficacia con estos públicos.

El número de FSR necesarios varía en función de los objetivos de cada país. Sin embargo, la mayoría de las empresas suelen empezar con 1 FSR por cada 10-15 unidades de negocio, con flexibilidad para adaptarse en función de la velocidad y la dispersión geográfica de la implantación del DPP en el país. El programa está diseñado para escalar gradualmente, de modo que los FSR acaben supervisando entre 30 y 40 unidades de negocio a medida que ganan experiencia y confianza.

Unidades de cría (BU)

Las BU suelen ser agricultores medianos que actúan como enlace entre el criadero y los pequeños productores de las comunidades rurales. Las BU compran pollitos de un día y los crían durante cuatro semanas antes de venderlos a los agricultores de la zona. Con más conocimientos avícolas y capacidad para invertir en infraestructura básica que los SSP, las BU operan como microempresas, proporcionando información esencial y facilitando el acceso a la formación y a pollitos bien criados y vacunados para los agricultores rurales. Los BU que prestan una atención meticulosa a los detalles, tienen habilidades para llevar registros y una mentalidad empresarial estratégica son los que tienen más éxito. Su función va más allá de la cría; deben ser vendedores eficaces y personas dedicadas, comprometidas con el crecimiento sostenible de sus bandadas. Las habilidades de planificación son cruciales para los BU, ya que les permiten identificar los mercados y los clientes potenciales con suficiente antelación, lo que garantiza el éxito de la venta de aves adolescentes en el momento adecuado.

Las unidades de negocio suelen comenzar con un número modesto de pollos (entre 200 y 300), con el objetivo de hacer crecer su mercado con el tiempo (más de 1000 pollos). Los pollos sin vender son costosos para las unidades de negocio y pueden poner en peligro su éxito, por lo que es esencial un crecimiento lento para garantizar la sostenibilidad de la cadena de valor global y su rentabilidad: las unidades de negocio necesitan tiempo para establecer y hacer crecer su mercado.

Pequeños productores (SSP)

Los SSP suelen ser mujeres y es posible que no hayan criado aves de corral anteriormente. Invierten en aves de corral tanto para la venta como para el consumo doméstico (carne y huevos). Comenzando con solo unas pocas aves, crían DPP de 4 a 14 semanas antes de vender o consumir los machos para carne. Pueden esperar consumir huevos a partir de las 18 semanas y criar a las hembras hasta alrededor de la semana 75.  Para los SSP, la apertura a probar un nuevo producto es crucial en las etapas iniciales. Con el tiempo, un buen SSP comprende los fundamentos del cuidado de las aves de corral para garantizar que sus aves prosperen y reconoce el valor y los beneficios que se derivan de los pollos y los huevos. Las sólidas habilidades de venta, el entusiasmo por desarrollar la visión para los negocios y un enfoque orientado a la familia son las características que definen a los SSP más fuertes. 

Con el tiempo, los SSP deberían apreciar el valor del DPP en su rápido crecimiento, la mejora de la producción de huevos y la reducción de los costes de insumos, y es de esperar que amplíen sus bandadas a más de 20 aves cada uno. El DPP debería contribuir a aumentar tanto el consumo doméstico de carne de pollo y huevos como los ingresos generales de los hogares procedentes de las ventas.

Formación y éxito

En el programa APMI, cada participante cuenta con mecanismos de apoyo integrales que le permiten alcanzar el éxito de manera estratégica. Los FSR se benefician de la formación continua que imparten tanto la empresa asociada del sector privado como la WPF. Esto incluye talleres, acceso a materiales de formación y orientación de los supervisores directos, lo que fomenta una red dinámica entre los FSR. Las BU reciben visitas periódicas de los FSR, lo que garantiza una orientación continua hasta que pueden operar de forma independiente. Las BU también tienen acceso a la información a través de diversas plataformas, como nuestro sitio web, páginas de redes sociales, grupos de WhatsApp de la empresa y programas de formación. Los SSP reciben asistencia durante las reuniones de marketing facilitadas por los FSR y las BU, tienen acceso a materiales de formación, como vídeos adaptados a WhatsApp, y reciben orientación de las BU durante la reposición de existencias. Nuestra amplia inversión en materiales de formación, que incluyen tarjetas de referencia rápida, manuales visuales y vídeos, adaptados a cada grupo, ejemplifica nuestro compromiso con su éxito. La traducción continua de los recursos a los idiomas locales garantiza una mayor accesibilidad, lo que hace que el programa APMI sea inclusivo y eficaz. 

La APMI también utiliza un enfoque conservador al principio para garantizar que cada actor esté preparado para el éxito. Los FSR gestionan inicialmente un número limitado de unidades de negocio, adaptándose y creciendo a medida que evoluciona la industria avícola en cada país. Todo el proceso está impulsado por el mercado, lo que anima a cada participante a comenzar a pequeña escala, perfeccionar sus casos de negocio y expandirse progresivamente en respuesta a la demanda del mercado y al aumento de sus capacidades. Para mantener la rentabilidad, revisamos periódicamente el modelo de costes y las hipótesis de precios en colaboración con nuestro socio del sector privado, asegurándonos de que cada participante conserve su valor a lo largo del proceso. Este enfoque también garantiza que cada individuo obtenga valor de la cría de DPP, lo que favorece el establecimiento de una verdadera cadena de valor que perdurará más allá de la financiación de los donantes.

Desafíos

Aunque existen muchas oportunidades para establecer contactos y recibir formación, inevitablemente surgen retos para cada uno de los socios implicados. Nos comprometemos a abordar estos retos de forma proactiva, aprovechándolos como oportunidades para la mejora continua dentro del programa APMI. Un obstáculo importante es la gestión de un equipo remoto para la supervisión sobre el terreno, lo que ha impulsado el desarrollo de la plataforma de recopilación de datos CommCare. Esta herramienta mejora las capacidades de seguimiento de las actividades del FSR, la ubicación de los agricultores, el rendimiento de las aves y la experiencia general de los agricultores.  

Debido a los objetivos de remuneración, otro reto al que tuvimos que hacer frente es la tendencia de los FSR a dar prioridad a los objetivos de creación de nuevas unidades de negocio (BU) frente a la retención de las mismas. Reconocemos la importancia de la retención y el crecimiento del tamaño del rebaño, haciendo hincapié en el valor de la retención de clientes mediante una formación específica para garantizar que las unidades de negocio tengan éxito y quieran comprar un nuevo rebaño o ampliar el tamaño del suyo. Para abordar este reto, colaboramos con nuestro socio del sector privado para promover una combinación de métricas relacionadas con el desarrollo del mercado, la retención de las unidades de negocio y el crecimiento para determinar la remuneración. La mayoría ha adoptado ya esta recomendación.

A medida que avanza la implementación en cada país, ha surgido otro actor: la participación de terceros revendedores en la cadena de valor no se había tenido en cuenta inicialmente en nuestra teoría del cambio. Sin embargo, su papel omnipresente en el transporte de DOC y aves adolescentes a zonas más allá del apoyo de los FSR de la empresa se hizo evidente. Si bien los terceros revendedores contribuyen a la popularidad y la demanda del DPP, su presencia dificulta el seguimiento del destino y la salud de las aves, así como garantizar el éxito de los granjeros. Para abordar esta cuestión, estamos desarrollando contenidos de formación para los terceros revendedores, centrándonos en las mejores prácticas para el transporte de aves, la bioseguridad y la promoción del conocimiento de los recursos de formación disponibles para los granjeros finales. El éxito de los FSR, las BU, los SSP e incluso los intermediarios está íntimamente ligado al éxito del programa APMI.

El éxito de los FSR, las BU y los SSP dentro del programa APMI está íntimamente relacionado, formando una cadena vital que sustenta el éxito de todo el programa. Cuando empezamos a fijarnos en los actores sobre el terreno, se hace evidente la complejidad de la implementación del APMI. Identificar y formar a las personas adecuadas en cada nivel, vincularlas a la producción constante de aves de calidad y adaptarse a los retos que surgen en el camino son aspectos esenciales para el éxito de cada actor y del programa en su conjunto.

El Programa APMI se está implementando en Gambia y Sierra Leona con la generosa financiación delFondo de Qatar para el Desarrollo (QFFD).