Desde el terreno

Por: Taylor Yess y Leelee Puthumile Ngwenya, directora de marketing de Hybrid Poultry Farm. 

La Iniciativa Africana para la Multiplicación Avícola (APMI) es un ambicioso programa diseñado para abordar los retos de la cadena de valor avícola en los países destinatarios. Mediante la mejora del acceso a insumos avícolas de alta calidad, prácticas sostenibles y esfuerzos de capacitación, la APMI empodera a los agricultores rurales, las empresas agrícolas y comunidades enteras.

En el centro del éxito del programa se encuentra el papel fundamental que desempeñan los representantes de servicio de campo (FSR). Estos profesionales dedicados no solo conectan a los socios del sector privado con los agricultores rurales, sino que también son la fuerza impulsora detrás de los esfuerzos de comercialización que introducen aves de doble propósito (DPP) en nuevas regiones. Su experiencia en marketing es fundamental para fomentar la concienciación, generar confianza y garantizar la adopción satisfactoria de estas aves, que a menudo son nuevas para las comunidades locales.

En este blog, exploraremos cómo los FSR abordan el marketing de manera culturalmente relevante, utilizan los datos para adaptar sus estrategias y superan los retos para garantizar el éxito del programa APMI. Perspectivas de Leelee Puthumile Ngwenya, directora de marketing de granja avícola híbrida en Zambia, ofrecen una visión más detallada de cómo los FSR están transformando el panorama avícola en las zonas rurales.

Los FSR como comercializadores: salvando la brecha

Los FSR actúan como embajadores sobre el terreno del programa APMI, utilizando técnicas de marketing hiperlocalizadas para poner en contacto a los agricultores rurales con las aves DPP. Su trabajo está profundamente arraigado en el establecimiento de relaciones, la comprensión cultural y la comunicación específica, aspectos esenciales para introducir estas aves en comunidades en las que a menudo se trata de un concepto completamente nuevo.

Cómo los FSR comercializan sus productos a los agricultores

Los FSR adoptan un enfoque práctico y personal para crear conciencia y generar demanda de aves DPP. Sus esfuerzos de marketing incluyen:

• Eventos de divulgación comunitaria: Los FSR organizan eventos periódicos para demostrar las ventajas de las aves DPP, lo que permite a los granjeros conocer de primera mano el producto.
• Colaboración con los líderes locales: Al reunirse con los líderes tradicionales de las regiones objetivo, los FSR establecen su credibilidad y generan confianza en la comunidad.
• Interacciones cara a cara: Dedican tiempo a abordar directamente las preocupaciones de los granjeros, responder preguntas y destacar los beneficios económicos de adoptar aves DPP.

Ngwenya subraya la importancia de este enfoque personalizado:
«El valor [de los FSR] reside realmente en la relación que establecen con los clientes, ya que se trata de un negocio centrado en el cliente, y esas relaciones cara a cara son fundamentales».

La ventaja basada en datos

Lo que distingue a las iniciativas de marketing de APMI es su uso de datos para fundamentar sus estrategias. Mediante la plataforma de supervisión de APMI, CommCare, los FSR y sus socios del sector privado, como Hybrid Poultry Farm , recopilan información valiosa sobre la demografía, las preferencias y las prácticas agrícolas de diferentes regiones. Estos datos les permiten ajustar sus campañas de marketing y conectar con su público objetivo de forma más eficaz.

Ngwenya explica:

«En Nyimba, observamos una fuerte presencia de mujeres agricultoras, mientras que en Rufunsa hay más hombres dedicados a la avicultura y en Petauke hay una mezcla. Esta información nos permitió adaptar nuestro marketing para reflejar a las personas reales de estas comunidades, haciéndolo más cercano e impactante. Incluso en nuestras vallas publicitarias, utilizamos esta información para guiar la historia que queremos contar. En una región, podemos mostrar a una mujer joven; en otra, a una adolescente con una cesta de huevos; y en otra, a un hombre mayor. CommCare ha sido fundamental para ayudarnos a identificar estos matices y mejorar la eficacia de nuestro marketing».

Al aprovechar los datos, los FSR se aseguran de que sus campañas se adapten a las realidades culturales y económicas de las comunidades a las que sirven. Este enfoque genera confianza, fomenta el compromiso y, en última instancia, impulsa la adopción de las aves DPP.

Apoyo a las unidades de cría (BU): marketing y más allá

Un resultado clave de los esfuerzos de comercialización de FSR es el establecimiento y el apoyo a las unidades de cría (BU), un eslabón crucial en la cadena de valor avícola de APMI. Estas BU están gestionadas por granjeros experimentados que crían pollitos de un día (aves DPP) hasta que alcanzan las cuatro semanas de edad, momento en el que se venden a pequeños granjeros.

Ngwenya explica:
«Un agricultor BU es la persona que cría DPP desde el primer día hasta aproximadamente la cuarta semana antes de venderlos a pequeños productores. En Hybrid Poultry Farm tenemos ciertos estándares para garantizar el éxito de los pollitos desde el primer día».

Los FSR desempeñan un papel fundamental en la identificación y contratación de operadores de BU de calidad. A través de esfuerzos de marketing localizados y conocimientos basados en datos, identifican las áreas con alta demanda y trabajan en estrecha colaboración con los agricultores para garantizar que dispongan de los recursos y la formación necesarios para tener éxito.

Los FSR también proporcionan asistencia técnica continua a los operadores de las unidades de negocio, garantizando que mantengan altos estándares de bioseguridad, lleven registros detallados y suministren pollitos de alta calidad a los granjeros locales. La producción sostenida y de calidad de las unidades de negocio es clave para el crecimiento continuo y la rentabilidad del mercado del DPP en las zonas rurales.

Superar los retos del marketing

El trabajo de los FSR no está exento de retos. Los agricultores suelen mostrarse escépticos ante nuevos productos como las aves DPP, y puede resultar difícil llegar a zonas remotas con acceso limitado a insumos de calidad. Sin embargo, la experiencia y el compromiso de los FSR han ayudado a APMI a superar estos obstáculos.

Fomentar la confianza con los agricultores

Para hacer frente al escepticismo, los FSR dan prioridad a mostrar resultados tangibles. Al compartir historias de éxito y organizar eventos de demostración, infunden confianza en los agricultores y los animan a probar las aves DPP.

Ampliación del alcance en zonas remotas

Los FSR aprovechan sus relaciones con los líderes locales y las unidades de negocio para establecer puntos de distribución convenientes, lo que garantiza que incluso los agricultores de lugares de difícil acceso tengan acceso a pollitos de alta calidad. Su compromiso continuo con los agricultores fomenta la confianza y proporciona apoyo a largo plazo, lo que garantiza resultados sostenibles.

¿Cómo están rindiendo las aves DPP en las zonas de implantación?

La introducción de aves DPP en las zonas de interés de APMI ha recibido una acogida muy positiva. Los granjeros informan de excelentes tasas de crecimiento y altas tasas de supervivencia, lo que ha impulsado el entusiasmo por el programa. Casos de éxito como el del Sr. Friday Banda, un granjero con amplia experiencia en la cría de pollos de engorde que ha adoptado las aves DPP con resultados sobresalientes, ponen de relieve el potencial transformador de esta iniciativa.

Ngwenya comparte:
«Ver el nivel de dedicación y la pasión [de los agricultores] porque saben que van a obtener algo a cambio es inspirador. Los agricultores están reinvirtiendo dinero en el programa después de ver el gran éxito obtenido en sus primeros ciclos».

El impacto transformadorde las FSR

El éxito del programa APMI depende de la dedicación y la experiencia de los FSR. Su papel en el marketing, la educación y el soporte técnico garantiza la sostenibilidad y la escalabilidad del programa, transformando la cadena de valor avícola en las zonas rurales.

Ngwenya comparte:
«Los FSR no solo están ahí para vender un producto, sino para acompañar a las unidades de negocio en su trayectoria y asegurarse de que tienen todo lo necesario para triunfar como empresarios avícolas».

A medida que APMI continúa expandiéndose, las lecciones aprendidas de los FSR servirán como base para el crecimiento futuro. Al invertir en personas y asociaciones, el programa está construyendo una industria avícola resiliente e inclusiva que beneficia a los agricultores, las empresas agrícolas y comunidades enteras.

A través de sus incansables esfuerzos de marketing, los FSR están impulsando la adopción de aves DPP, apoyando a las unidades de negocio y empoderando a los agricultores rurales para que logren un crecimiento sostenible. Son los héroes anónimos del programa APMI, que garantizan su éxito agricultor a agricultor.

El Programa APMI se está implementando en Gambia y Sierra Leona con la generosa financiación delFondo de Qatar para el Desarrollo (QFFD).